TOP 7 phương pháp bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

Bán hàng là hoạt động quan trọng giúp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy có phương pháp nào giúp doanh nghiệp thực hiện bán hàng hiệu quả hay không? Trong bài viết dưới đây, hãy cùng SMS MART tìm hiểu 7 phương pháp bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp nhé!

1. Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng (Sale Methodology) là những nguyên tắc, phong cách hay kỹ thuật tiếp cận khách hàng khi bán sản phẩm. Một phương pháp bán hàng cụ thể cung cấp hướng dẫn và khung làm việc cho nhân viên bán hàng về cách tiếp cận khách hàng, xác định nhu cầu của họ và thực hiện các bước để hoàn tất giao dịch. Trên hành trình bán hàng, phương pháp này đóng vai trò như một hướng dẫn để xác định từng bước cần thực hiện.

2. 7 phương pháp bán hàng hiệu quả được áp dụng nhiều nhất

Dưới đây là 7 phương pháp bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể áp dụng vào chiến lược bán hàng của mình để đạt được thành công trong kinh doanh:

2.1. Phương pháp bán hàng SPIN

Phương pháp bán hàng SPIN là một cách tiếp cận giúp đặt câu hỏi trực tiếp vào vấn đề quan trọng trong cuộc trò chuyện với khách hàng. SPIN đại diện cho 4 loại câu hỏi giúp xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng và liên kết những nhu cầu đó với sản phẩm của công ty.

• S – Câu hỏi tình huống (Situation question): Giúp thu thập thông tin về khách hàng và hiểu về cuộc sống hàng ngày của họ trước khi đề cập đến sản phẩm.
• P – Câu hỏi vấn đề (Problem question): Dùng để nắm bắt những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và động cơ khiến họ tìm kiếm giải pháp thay thế hoặc cải thiện.
• I – Câu hỏi ngụ ý (Implication question): Tác động tâm lý bằng cách chỉ ra những hậu quả của vấn đề khách hàng đang đối diện. Điều này tạo cơ hội để liên kết các ưu điểm của sản phẩm với nhu cầu cấp thiết của khách hàng.
• N – Câu hỏi định hướng (Need payoff question): Kết thúc cuộc trò chuyện bằng việc tiếp thị gián tiếp và thúc đẩy khả năng mua hàng của khách hàng. Câu hỏi này giúp vạch ra lợi ích và giá trị giao dịch đối với vấn đề của khách hàng.

Phương pháp bán hàng SPIN rất phù hợp khi sản phẩm kinh doanh là dịch vụ cấp thiết, nền tảng quản lý hoặc cung cấp giải pháp tài chính và quản trị.

2.2. Phương pháp bán hàng thách thức Challenge Sales

Phương pháp bán hàng thách thức (Challenge Sales) được áp dụng để tiếp cận khách hàng và cung cấp giải pháp mà họ đang tìm kiếm. Điểm đặc biệt của phương pháp bán hàng hiệu quả này là tập trung vào việc điều chỉnh quy trình bán hàng theo nhu cầu của khách hàng và kiểm soát cuộc trò chuyện. Điều này giúp tạo ra những giải pháp phù hợp với tình hình kinh tế của khách hàng.

2.3. Phương pháp bán giải pháp Solution Selling

Phương pháp bán hàng Solution Selling (Bán giải pháp) là khi doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và làm nổi bật lý do tại sao sản phẩm của doanh nghiệp là giải pháp hoàn hảo.

Phương pháp này bao gồm 6 bước:

• Chuẩn bị: Nghiên cứu để hiểu vấn đề lớn nhất của khách hàng trước cuộc gặp đầu tiên.
• Chẩn đoán: Đặt câu hỏi để tìm ra vấn đề chính và những hạn chế trong quy trình của khách hàng.
• Thăm dò: Tìm hiểu xem khách hàng có quan tâm và có khả năng đưa ra quyết định về những gì doanh nghiệp cung cấp hay không.
• Kiến thức: Cung cấp thông tin chi tiết về lợi ích của sản phẩm và sử dụng dữ liệu khách hàng cụ thể để tạo ra giải pháp của doanh nghiệp.
• Giải quyết: Hướng dẫn cụ thể về cách triển khai giải pháp để khách hàng đạt được kết quả mong muốn.
• Chăm sóc sau mua: Đòi hỏi thời gian và công sức để chăm sóc khách hàng sau khi mua, nhằm duy trì mối quan hệ và giao dịch lớn hơn.

2.4. Phương pháp bán hàng SNAP

SNAP Selling là một cách bán hàng hiệu quả được biết đến là “Phương pháp bán hàng cho khách hàng bận rộn”. Phương pháp này nhận ra rằng đa số người mua có cuộc sống bận rộn, do đó họ có ít thời gian cho các quy trình bán hàng phức tạp. SNAP Selling tập trung vào triết lý “Keep it simple – Giữ cho mọi thứ đơn giản” bằng cách đơn giản hóa quy trình tiếp cận và bán hàng.

SNAP là viết tắt của 4 yếu tố chính trong phương pháp này, bao gồm:

• Keep it simple: Đơn giản hóa đề xuất và quy trình bán hàng cho người mua.
• Be valuable: Xây dựng lòng tin và sự tin cậy với khách hàng.
• Always align: Luôn đồng nhất với mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng.
• Raise priorities: Tập trung vào điều quan trọng hoặc giá trị hàng đầu của khách hàng.

2.5. Phương pháp bán hàng Sandler 

Phương pháp bán hàng Sandler (Sandler Selling System) tập trung vào mối quan hệ “đôi bên cùng có lợi” giữa doanh nghiệp và khách hàng trong quá trình giao dịch. Phương pháp này tập trung vào các hoạt động trao đổi thông tin và nếu nhân viên bán hàng cảm thấy khách hàng không phù hợp, họ sẽ chọn bỏ qua khách hàng đó thay vì cố gắng bán sản phẩm bằng mọi giá.

Sandler Selling System gồm ba giai đoạn, trong đó mỗi giai đoạn là một quá trình tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng:

• Xây dựng và duy trì mối quan hệ: Tập trung vào xây dựng chiến lược đồng hành, trở thành người đồng hành và giải quyết vấn đề của khách hàng.
• Chuẩn bị cơ hội: Xác định sự phù hợp giữa giải pháp của doanh nghiệp và vấn đề của khách hàng, cũng như yếu tố tài chính và quyết định của người ra quyết định.
• Chốt giao dịch: Giai đoạn này xảy ra khi khách hàng tiềm năng đã trải qua quá trình đánh giá sự phù hợp. Nếu có lợi cho cả hai bên, nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục họ dựa trên những gì họ mong đợi và hy vọng nhận được.

2.6. Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng Conceptual Selling

Conceptual Selling (Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng) là một chiến lược nổi tiếng với triết lý rằng khách hàng mở hầu bao để mua giải pháp mà sản phẩm của doanh nghiệp mang lại, chứ không chỉ là mua sản phẩm đó.

Thay vì chỉ tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm, phương pháp bán hàng này đề cao việc nhân viên bán hàng phải hiểu rõ nhận thức của khách hàng tiềm năng về sản phẩm trước. Chiến lược bán hàng này giúp doanh nghiệp thu thập thông tin và tìm ra giải pháp phù hợp cho khách hàng của mình.

2.7. Phương pháp Relationship Selling

Phương pháp bán hàng Relationship Selling tập trung xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với người mua. Điều này đòi hỏi sự tận tâm, lắng nghe và tư vấn chân thành từ phía nhân viên bán hàng.

Để áp dụng hiệu quả phương pháp này, cần có một chiến lược bán hàng cụ thể. Việc tiếp xúc và trao đổi giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nên diễn ra trên mọi điểm chạm (TouchPoint).

Các kỹ thuật quan trọng trong phương pháp bán hàng Relationship Selling bao gồm:

• Được yêu thích: Nhân viên bán hàng cần xây dựng một mối quan hệ tốt và tôn trọng với khách hàng, đồng thời giải thích những điều khách hàng có thể nhầm lẫn một cách cụ thể.
• Thân mật: Nhân viên bán hàng cần quan tâm đến lợi ích tốt nhất của khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ, đồng thời tạo mối quan hệ tin cậy.
• Đồng cảm: Nhân viên bán hàng cần đặt mình vào vị trí của khách hàng và hiểu được các tình huống và trăn trở của họ, nhưng đồng thời cũng phải giữ sự đáng tin cậy và không để khách hàng nghi ngờ về sự đồng cảm của mình.
• Trung thực và thực tế: Sự trung thực là yếu tố quan trọng trong mối quan hệ bán hàng. Nhân viên bán hàng cần giữ lời và tạo niềm tin với khách hàng.

Như vậy, SMS MART đã gợi ý đến doanh nghiệp top 7 phương pháp bán hàng hiệu quả. Áp dụng những phương pháp này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu suất kinh doanh tối ưu và nâng cao hoạt động bán hàng. Đừng quên theo dõi các nội dung khác trên website của SMS MART để cập nhật những thông tin hữu ích về quản lý bán hàng và vận hành doanh nghiệp nhé!

Sưu tầm